Q：广告投放ROI低，如何准确吸引潜在的目标用户

原标题：Q：广告投放ROI低，如何准确吸引潜在的目标用户

以用户数据为切入点

洞察挖掘用户潜在需求 专注企业自零售研究

小数据研究中心（userdataresearch）原创

作者 | 周宏明

编辑 | 小数君

周宏明

小数据研究中心创始人

数字化战略转型专家

专注研究用户数据对于商业模式的价值

【CUO问答】这个栏目，我们整理询问周宏明老师的一些问题，关于企业经营的疑惑、企业战略的思考、用户增长的提问、用户经营的方法论...等等，将对话内容整理成图片，提供更多人参考。如果你也有一些不解和思考，欢迎加入“小数君”，透过【CUO问答】进行互动探讨。

Q

广告投放ROI低，如何准确吸引潜在的目标用户？

A

广告投放ROI低，这是很多企业会遇到的问题。明明感觉内容很好，选择投放的渠道、平台也都不错，为什么就是不能吸引用户转化呢？要想提升ROI，做精准营销很重要。企业可以从以下几个步骤着手。

第一步，整理既有老用户的用户画像。这个“老用户”指的是长期复购的用户群体，对企业有着很高的贡献度，是对企业最有价值的用户，他们的用户画像就代表着企业最想要的潜在目标用户的画像。

第二步，针对于老用户的用户画像，进行分级分类。比如说有一些是复购1~2次的，有一些是复购3~5次的，有一些是一年复购了很多次的，这是很简单的一个价值分级指标。而分类可以透过购买的商品属性分类，也可以透过他感兴趣的内容分类等等。

第三步，针对用户分级分类规划差异化的营销活动。所谓差异化，不只是营销活动的内容差异化，也包含了广告投放媒体平台的差异化，甚至包含推送时间的差异化等等，这其中最重要的是投放用户分类的差异化。总的来说，就是根据用户的类别从而选择营销活动的内容、投放平台和推送时间，才能够实现对于每一个不同用户分类所得到的ROI进行分析，而分析后的数据又可以反馈于下一次的营销活动策划，多次循环以后，企业就能够越来越准确的吸引一些潜在的目标用户，提升转化的ROI。

整理老用户的画像，以此对用户分级分类，从而进行差异化的营销活动，精准寻找和触达那些潜在的目标用户。当用户画像和分级分类越精细，投放准确度越高，企业从获取流量转化为新用户的广告投放ROI也越高。

Q

耗费很多成本收集来的用户数据，能用来做哪些事？

A

在这里，我简单提供发挥用户数据价值的三个层次。

一是从了解用户到不骚扰用户。企业通过用户数据给用户贴标签，形成用户画像，从中了解用户。但只是了解用户还不够，企业还需要通过用户画像背后的分级分类来进行用户的精准营销，这个精准营销的逻辑就是不骚扰用户。

二是从洞察用户需求到提升用户价值。企业透过所收集的大量用户数据，能够实现对用户需求的洞察，以及对用户未来需求的挖掘。但这还不够。在洞察用户需求的基础上，企业应该要更进一步，个性化提升用户服务水平和用户体验感知，获取用户满意度和信赖感，从而提升用户整个用户生命周期的价值。

三是找到超级用户进行用户裂变增长。当企业拥有足够多的用户数据，就能找到一群企业专属的超级用户，他们对企业有着很高的忠诚度，对企业强信任，有着很高的复购率，具备高贡献度。企业找到这群超级用户之后，把他们培养成为企业的代言人，依托他们进行分享，让这群超级用户帮企业去代言，去做内容，去做信任内容的传播。我们把这群超级用户称为大C，他们能够以群主的身份协助企业建立社群并通过社群运营发展其他消费者，也就是小c。大C既是消费者，又是销售者，消销合一，通过老带新的形式进行用户社群裂变，实现用户增长。

所以当一家企业花了很多的时间和费用所收集到一些用户数据的时候，重要的是完成不骚扰用户，完成提升用户价值，完成用户裂变增长。整体来说，这就是以用户为中心的思考和经营模式，让更多的企业能够更主动地投入更多的时间，投入更多的费用去经营用户，尤其是经营所谓的老用户，挖掘超级用户，来进行所谓的用户增长，进而驱动业绩增长，到最后实现企业的价值增长。

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