客户经理“微信营销”的三大正确姿势

文 | 晓夕

编辑 | 吕诗琪

摘要

微信App功能的不断完善促进市场占有率的不断提高，逐渐形成自身的生态圈。广泛的微信用户成为银行的潜在客户，微信也成为银行获客新工具。

如何更为有效地利用微信助力营销成为新问题。

得益于移动互联网时代的快速发展，微信，自2010年10月问世以来，已发展成为全国最受欢迎的移动应用程序。

目前微信已经拥有超过10亿活跃用户，用户通过微信进行聊天，玩游戏，购物，阅读新闻，支付餐费和发布他们的想法和图片。

庞大的微信用户群体成为有力的潜在客群，银行人纷纷将目光瞄准微信这一新战场。

用朋友圈营销零售产品成为常见手段，然而在实际操作中，生硬的话术使得营销效果远不如预期。如何实现有效地微信营销成为银行人思考的新问题。

上面的头像是反面教材

笔者从“朋友圈”、“微信群”、“微信公众号”三大主流功能方式入手，解析如何使用微信，实现快速、精准的营销。

01

打造朋友圈

建立“个人品牌”

微信朋友的建立是从相互添加开始的，微信的添加方式有五种，分别通过群聊添加、扫二维码添加、微信朋友推荐的微信名片添加、在搜素中输入电话号码查找添加、以及在搜素中查找微信号添加。

通过以上方式添加到你的微信，客户首先会看到你的微信名片和你的朋友圈。为了给客户形成专业化的第一印象，我们需要做的是打造专业化的微信名片和微信朋友圈，给客户树立良好的第一印象。

1.微信“实名制”

首先，起一个得体的微信名。名字是人与人交流的敲门砖、是树立个人品牌的基础，好的微信名即可以让别人牢牢记住你，更能加深对信任感。

得体的微信名可以给客户留下最美的第一印象。如果你的微信名设置得非主流(表情、英文等)，时间久了，在客户没有备注的情况下，就会忘记你是谁。

而且做为银行从业者，需要有审慎、合规的行业特征。所以一般来讲，银行人的微信名，最好用实名等较为正式的名字。

其次，在成功添加客户后，给客户编辑“姓名+工作单位+电话号码”信息，这样你会火速收到客户互动，进而与客户在微信中开始第一次交流。

值得提醒的是，了解到客户信息后，也要对客户在微信中进行归档分类，还需把客户的电话添加到备注里。这是非常有用的小技巧。

2.用心经营朋友圈

朋友圈是一个对外展示自我的平台，是一个人的缩影。对于不太熟悉的人，我们习惯通过他的朋友圈，来对他形成初步的了解。

关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来，推己及人，我们个人的朋友圈也需要用心经营，打造一个值得他人信赖的朋友圈，可以更好的获得客户信赖，进而进行微信营销。

①积极的基调

要在朋友圈里建立积极乐观的形象，切莫让悲观成为你朋友圈的主基调。偶尔的惆怅和忧伤可以出现，但基调必须是快乐的，因为每个人都愿意跟快乐的人交往，更愿意把自己的资产交给乐观向上的人打理。

很多营销人员懂得在与客户交谈时微笑、赞美、寒暄，来营造良好的沟通氛围和自身形象，可朋友圈却充满了悲观的负能量，试想客户会愿意相信一个表里不一且悲观消极的人吗？

②朋友圈专业化

作为银行从业人员，要向客户和朋友展现出自己的专业性。一方面，可以通过在朋友圈转发的文章展示。朋友圈转发的文章，能体现出一个人对某种事物的观点，传递一定的信息。

所以专业性的财经文章必不可少，如果转发文章后再加上对该文章的看法的评论，那么客户会根据你评论看出你对文章的了解，进而潜移默化的认识到你的专业性。

此外，你需要经常转发自己所在行的公众号文章，再加上自己正能量的评论，使客户认识到你的敬业与专业。

另一方面，直接在朋友圈进行银行零售产品的推广营销，但需要注意的是一定不能像重要的事说三遍一样，一个相同内容连续发三遍。一定要注意直接营销的内容一天最好不要发两次。

③朋友圈的互动

要打造专业化的朋友圈，在他人朋友圈下的评论也是重要的一部分。银行人要时常刷新朋友圈，关注个人及他人朋友圈发送的内容。

关注别人转发内容不单是点赞，朋友圈互动是最好的交流，也是展现自己的一个机会。经常在朋友圈与客户互动，可以增进与客户的感情，也提升了自己的可信赖度。

02

善用微信社群

实现精准营销

每个人的微信列表中总有不定量的群，或用于工作，或用于生活。微信群的作用在于，让那些有同样爱好、同样话题、同样经历、同样目标的人聚集在一起，随时进行想法沟通、信息分享和感情交流。

对银行客户来说，由于他们需要银行最新的产品咨询、市场信息、专业判断，最好是能有针对性的个性化分析，这已经客观上具备建群条件。

而银行正好利用客户的需求，把情况类似、特点相近的客户整合起来，这样在客户维护上，往往能起到事半功倍的作用。微信群的建立只是开始，如何让微信群可以长期地活跃才是更需要探讨的。

1.找准定位

作为微信社群的管理者，首先需要明确如何建立好一个微信社群。通常需要三个步骤：

第一步就是找准定位，即找一个主题来吸引其他人的注意力，就是要找自己的同类，聚拢一批同样兴趣的人。

并且这个理由，有足够多的话题来支撑这个群的活跃度。适合银行零售业务营销的可以分为金融理财投资方向和银行零售产品营销方向两大主题；

第二步就是组建社群，可以是零售经理直接组建自己的客户群，也可以通过网点职员带头推广微信社群的二维码，以及银行分行微信公众号官方推广这样的形式扩充社群人数；

第三步就是运营以及维护社群，要使得社群运营长久， 一定要具备三个价值，就是有情感依赖，有快乐分享，有利益交换。

延伸阅读

“知识分享型”的微信社群营销

知识分享群就是一些知识类的公众号通过请在行业里优秀的有经验的成功人士或者著名学者在其建立的微信社群讲课。群成员通过在这些知识分享群连续多天的训练后，可以学习到相应的知识。

 a.广而告之

每一个加入到知识分享群的成员都是宣传者，他们进入群之前需要做宣传任务，即要进这个群来交流学习，那么就得整理微信群的干货发朋友圈分享，这样就会越来越多的人可以知道这一知识分享群。

更有一些付费知识分享群，进入微信群时需要有人推荐。这些微信群是要有人引荐才可以加进来的，这样的好处是有人引荐的话仪式感会非常的强，门槛及引荐设计越多越复杂那么加入的成员就会越来越珍惜。

b.注重分享

每天在学习完知识分享群中的课程后，通过在对应的公众号上的小程序进行当日小结与当日打卡，完成后可以分享在朋友圈。这样可以使群成员心甘情愿的分享。

2.维持活跃度

我们知道在银行人建立的微信社群中，群主是具体的银行客户维护人员，其他支持者是客户。一般情况下，微信社群都是靠群主来运作整个微信群，但是仅仅群主几个人来一直运作微信社群，压力非常巨大，也不能有效保证微信社群内的活跃。

①发挥群主作用

因为刚刚进群的客户，如果对其他人都不太熟悉，往往在发言上比较谨慎，以潜水居多。就算群主每天都能找到话题，也总是有自说自话的风险。

因此每个群都要有几个支持群主的成员，在群主的话题抛出来后能够及时跟进，从客户的角度对该话题进行回应，与群成员建立同理心，并引导其他成员发言。

另外，对于群成员的选择，事先也要做好准备。从排序上来看，熟悉的客户先进，容易炒热群氛围，群主也更容易把控。当其他成员进群后，发现是一片热火朝天的聊天景象，聊的内容又相对积极、正面、有趣、有用，心中的壁垒自然也会小了很多。

②正确使用“红包”

接下来，着重谈一下在微信社群中使用红包的问题。固然红包是微信社群中活跃氛围调动的有效手段。但不能妄图通过红包盘活一个微信群，更不能经常使用红包来鼓励群成员发言。

一定秉持建立微信社群的初心，不要将辛辛苦苦建好的微信社群最后变成了“红包群”。发红包的时候一定要慎重！可以在成员发言有见地时、支持群主拓展话题时、购买产品时等适时地发几个红包，来达到想要的效果。

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“代购式”的微信社群营销

微信代购主要是奢侈品代购，卖家通过国外的人脉或者自己跑腿，将外国商品以照片形式发布在朋友圈中，用比国内专柜低廉的价格，诱导自己的熟人朋友购买。采用先付款后到货的付款方式。

a.测评分享

第一批产品低价卖给忠实度高的客户，目的为了向客户收集测评图文和视频，赢得高口碑。再告诉顾客，给出评测晒到朋友圈的给与优惠券或红包。

然后卖家把这些把这些测评素材全部收集整理，在把整理后的图文和视频发到产品社群，用从众效应带动了其他群员购买拉人或做代理。

b.与线下活动整合

这一营销策略适合卖家有实体店的。相似的，对于银行来说，其拥有的众多营业网点非常适合支持这一营销策略。通过微信社群和相应的微信公众号即时发起线下代理品牌的的活动宣传，吸引有效的忠实粉丝参与到线下活动的互动体验。

在线下活动现场通过线上平台进行幸运客户抽奖赠送精美礼品和优惠券，达到线上线下联动。

03

运营银行公众号

增强客户黏性

如今各大商业银行都已经在微信平台上开设自己的微信公众号，客户只需要关注银行相应的订阅号和服务号，就能定期收到银行所发送的各种业务信息以及服务介绍信息、优惠休闲活动情况。

对于商业银行的传统三大业务——资产业务、负债业务、中间业务来说，微信可以被用来进行这些业务的介绍和推广，进而成为打通商业银行三大业务的一个工具。

这样，银行不仅提高了服务效率、降低了经营成本，还在无形之中增加了自身的客户粘性，聚拢了相当数量的客户群，使得自身和客户之间的关系变得更加的紧密。

对于银行来说，首先在于扩大自身的用户量。这就需要创造用户需求。对于银行服务营销来说，银行给客户提供了有效的服务，树立了银行服务品牌，但要保持和维护双方良好的互利互惠关系，是需要通过发掘对方的诉求来完成的。

创造需求，并非纯粹打探客户现实的或潜在的需要，而是要求引起客户的需求。比如发布理财相关信息，提供咨询服务等。

其次，可以在公众号里设置一些互动小游戏的小程序。在娱乐的同时，便可以轻松传播银行的产品和服务理念。此外，可以建立银行客户微信群。通过微信公众号二维码营销，拓展并累积银行客户微信群。

在银行微信公众号上，推广微信群二维码，建立线上社群。将精准的客户群从市场引导到线上，将更快更优化的传递零售银行业务信息。这也将带来更新颖的用户体验，同时也增强了客户对企业的黏性。

案例

中国农业银行引入微信连WIFI，增加用户关注数量。通过在银行网点提供WiFi，用户使用了场地WIFI，就自动关注其微信公众号。

更广泛的做法是关注就送礼品红包。现在有很多银行微信公众号举办关注就可以进行抽奖的活动，用户只需要关注其微信公众号，然后在公众号窗口留言就可以参与抽奖，领取1元以上的微信红包。

（文章转载自：《零售银行》杂志二月刊，点击阅读原文或下方扫码，进行订阅。）