广告投放避坑指南100条，适用于抖音、小红书、知乎、百度等媒体

我是陈磊，专注于广告投放。

运营出身（技术派），做广告投放5 年，深耕教育、招商加盟、电商、网服等行业，个人累积消耗超2000万。投产比私域茶叶，当天投产1：2，平台行业大盘消耗第1，陪伴客户从0到1项目起盘。教育行业，投产比1：3以上，做私域加粉为主，累计加粉量100万+。累计帮助2000+的客户在广告投放上避坑。

广告投放作为一种流量工具，同时也是一把双刃剑，用的好，可以帮助企业获取快速大量客户，赚取相当可观的收益。而用不好，则会加速企业倒闭的速度，根据行业以及个人经验，给大家写了广告投放避坑100条，能帮你间接减少损失5000-100万不等。

认知篇

1、无项目不投放，先屯流量后变现，大错特错。

2、投放是增长加速器，是利润放大器，不是救命稻草。

3、项目承接环节不成熟，不可盲目投放，强行承接放量。

4、能投广告的产品，要么高利润、要么高复购，要么有长远战略布局，除此之外不建议投放。

5、没有人能给你保证投放效果，勿信，否则希望多大，失望就有多大。

6、投放行业没有绝对高手，只有用心和不用心，没有超牛的运营，只有超牛的客户。

7、运营不是操盘手，你才是。不要让运营主导你的项目，单纯流量角度太单一，一定要结合前端、后端，从项目全盘考虑问题决策。

8、大部分运营都是打工人，能做老板的运营不多。如有遇到，请珍惜。沟通成本低、优化维度更高，附加价值更高。

9、没有人比你更懂你的客户。

10、广告销售不懂运营，请不要参考广告销售的建议做优化，销售讲的大部分都是成交话术，没有实践支撑。

11、销售和运营都懂的人，不是企业高管，就是创业老板。

12、细节决定成本，每一次粗心大意都将由你的钱包买单。

13、理解广告系统中的每一个按钮和选项，你的计划不要因为选择错误而浪费广告费。这一条价值5000块。

14、不要把效果广告当成品牌广告来投，没有线索，曝光对你毫无价值，没有用户会记住你的广告。例如：你投小红书的广告，产品种草和线索收集，产品种草就是品牌广告，花钱非常快，但能拿到线索寥寥无几，而线索收集才是效果广告的转化。抖音广告的转化目标，如果是曝光量、点击量也是妥妥的品牌广告，花钱更快。而表单提交、私信留资才是效果广告的代表。

15、品牌广告要做好全网流量入口的布局，再不具备拔草能力的品牌广告，毫无价值。

16、品牌广告要做长期战略，只投一次或很短一段时间，不如不投，或转投效果广告。

17、效果广告直接关注，线索量、线索成本、线索质量、投产比，产出周期。例如：小红书重点关注私信咨询成本、开口成本。

18、品牌广告直接关注全域ROI。在平台上都是种草，互动，要的是热度和知名度，而电商平台、搜索入口（官网）会有直接的产出，表现数据为阶段性订单增长，产品关键词、品牌关键词检索量增长。

19、投广告要有放大思维，小范围测试，数据模型出来后，快速放大，尽情洗量。流量红利的时间一般都不长，这一条价值100万。

我有个客户在知乎上投广告，投产比正向，获客成本还低，在我这里投了一年半，直到成本高到客户承接不住。我挺感谢他的，他是我成立公司后，做出来的第一个客户，他让我度过了最难的一关。期间成本低的时候，他说了一句话，“放开了跑，有多少量我都能接得住”，但我没有放在心上，当时求得稳定。直到不投了，在和客户打3个小时的电话，我才懂的，客户知道自己是吃的流量红利。虽然客户也赚了不少，但如果放大能赚的更多。这件事明没有让我真正意识到这一铁律，只是埋下了一个种子。

直到我做了知乎小说，作为第一波在知乎投小说广告的人，周投产比能做到1：2，做过小说服务号的老板都知道，1：1.1就能保本，还没有后端服务成本，我投了些，但没投多少。直到在同行那里听说，他们集团批了100万现金要自己做小说项目，但知乎的小说已经不准入了，挺可惜的。我抱着好奇心问了句，你们为啥会做这个项目？答案让我震惊了，原来是他们知道有个同行的客户，投了300万，赚了1000多万。也就是这一刻，我真正懂的了这一铁律。

之后，我利用这一条帮助客户快速在平台洗量，短短3个月，客户就开了4家分公司。还帮助一些客户在极短的时间内获取10万粉+，完成了公司私域积累。

20、顺应平台规则，不要对着干，主要是也干不过，除了浪费钱还浪费时间。

21、有流量红利的平台或赛道，及时测试，错过了真的会拍大腿。曾经的知乎茶叶类目第1名，日消耗占比大盘3%，平台大客户服务部门重点关注对象，帮助客户从0到1起盘，1个月就完成了1：2的当日投产比，茶叶1：1.5就已经是赚了。总结一下：第一只螃蟹真的香。

22、不要小看任何一个新功能，一个新功能也许就是一波红利。也不能盲目相信功能介绍，小范围测试，数据好在放大。

23、任何时候都要讲文明，不能让销售辱骂客户，这个行为会被封禁相关的功能滴。例如抖音的飞鱼CRM。

24、广告不投了，记得关闭广告计划按钮，甚至删除广告物料，账户里没消费的币才给退，这一条价值5000块。

25、素材决定效果，这句话是真的。

26、老板要和你的运营搞好关系，你的成本、质量、效果，全看你的运营下多少功夫。

27、不要死扛负向ROI（毫无办法的情况下），亏钱的老板都在这。

28、在没有承接基础的情况下，同时上多个平台，会心力不够用，哪个平台都做不到满分，拓量养团队除外。

29、投放没有玄学可言，开跑之前三柱香，并不能解决你的问题。

30、不要轻易放弃，遇到问题解决问题，解决的多了就没有问题了。

31、从0起盘的老板要找一个有从0到1经验的运营（最好是主管及以上），成功的概率会高很多。

开户篇

32、如果遇到保证效果的销售，一句话，保证的效果可以写进合同吗？99%都不会同意。

33、不要轻信销售给的成本数据，容易被误导，就算参考也要上浮20%-50%去看。给你看的可能是某一时段最好的，没有参考价值。

34、最好的参考数据是大盘数据和自己小跑测试出来的数据

35、第一次合作，最好打对公，如果遇到个渠，可以会黑款。

36、不要想着既要优惠又要服务，公司化运作，很难兼顾，且出现问题的概率较高。

37、如果问了很多家都做不了的行业，出现一个说能做的个人渠道，一定要再三确认、打对公。

38、广告主一定要为效果考虑，优惠是次要的，说句扎心的话，那点优惠可能不够你一波错误操作亏的广告费。

39、高优惠收量，等账户跑起来后，再收割，业内常见套路（千川是重灾区）。

40、给优惠的代理商，都是为了冲任务，只关心你的消耗，不会过度关心你的成本、质量。

41、效果不好找广告销售，大部分人会告诉你，没量就是提价，说的也没错，价高一定有量，但没说的是成本也会高。

42、质量不好是因为出价太低了，销售建议提波价格换一波流量，换个出价确实会换一波流量，但消费完账户里的广告币才是销售想表达的意思。

43、没有消费的广告币是可以退，但是有退款周期，每个公司不一样。

44、遇到不给退款的销售，直接找去企查查上找公司负责人，一般都能解决。

45、80%的销售或运营不愿意给你退款，原因很简单，会影响业绩。

46、已经消费的广告币，没有任何一个代理商能给你退，那些钱已经是平台的了，这个是常识。

47、不给退款的广告费，会在开户充值前，提示并且沟通好，比如为了某一个权限，而专门充值的广告费。

48、做好第一笔广告费打水漂的心理准备，提高出价可以快速消费掉你的广告费，这个和销售、运营、代理商的业绩挂钩。

49、开户需要资质，如果不全就去准备，实在没办法，找找开户人员，说点好话，有时候能走特批。

50、开户一般是不收费的，特殊账户例外（极少）。

51、各平台都是可以先开户再打款充值，让先打款的公司，也能理解，开户有成本（人工成本、时间成本、沟通成本），花了很大力气被放鸽子，确实不爽。

52、每个平台的准入条件不一样，A平台不行，可以试试B平台，总有一个可以的，如果都不行基本可以换项目了。

53、有客诉要尽可能处理，好好协商沟通，不然可以直接退圈了，圈子太小，将没人敢和你玩。

54、如果没有利润，那么一定也没有服务，一直亏钱的生意没人想做。偶尔一次也只是看在相互关系以及以后可能产生的合作。

55、任务是媒体压下来的，代理商也没办法（勿怪），不完成任务，给你的优惠都是要亏的钱，收量开户、快速消耗才是主旋律。

56、非授权，销售运营都不会动你的账户，这是行规。这里的授权指的一句话。例如帮我调整下价格，帮我看看这个是怎么回事，都算是授权。如果你不想让运营动你的账户，只需要提前说，“我的账户你们不要动，我自己弄”。

57、运营给的建议，可以参考，可以不参考。你才是最终拍板的人。

58、如果你是需要运营帮你调整，尽可能把资料给齐，最好是在给运营上堂产品培训课，只有运营足够懂你的产品，效果才会更好，实际上大部分运营没有时间或兴趣研究你的产品。

59、跑稳定的账户，不要动，重新开户会影响效果。

60、切量不太可信，如果效果好的量，怎么可能切给你，大部分广告主都是缺量，嫌弃自己流量多的广告主，少之又少。遇到多上个心眼，甄别判断。

61、CPA计费是最大的坑，你想按照条数采买线索，不想承担成本波动的风险。靠谱的广告商，成本高了，会告诉你重新协商CPA价格，协商不成就不做了，亏钱是不可能亏的，只有你付出了更高的成本。黑心的广告商可能会加水，除了增加广告无效成本、人员无效成本，没有任何好处。

62、销售想要按照CPA卖你线索，基本可以pass，坑你的概率非常高。

63、服务商不愿意接CPA，没有风险，但有可能有纠纷，成本是没有问题了，变现不出来就是质量问题，互相责怪的可能非常大，要做好心理准备。

64、房产行业不给户，也是个问题，明明可以跑效果广告，非要给广告主跑品牌广告，而且是按曝光卖。这里面的水很深，想知道，可以找我聊聊，没法写，写出来会砸很多人的饭碗。

65、二手线索不要买，买卖信息违法，卖方不值得，买方也不值得。

66、找一个你认为最有可能帮你解决问题的公司开户，一定要从效果出发，你多聊几个就知道了。

67、如果给你开户的人是干运营出身，给你的方案会比销售靠谱的多，这样的人很少，不是总监就是老板。

68、一定根据项目选择平台，而不是销售推哪个媒体，就做那个媒体，只有适合自己的才是对的。

69、媒体开户要有优先级，先测A、在测B、进而测C，根据项目匹配平台，依据最大成功率排序。

70、开户后，尽可能不要放鸽子（特殊情况，可以说明，都能理解），毕竟都不容易，下次你还需要人家呢，一次，二次，三次，羊来了的故事都懂吧，后面可能就没那么上心了。

运营篇

71、测试阶段卡好预算，谨防广告费瞬间消费完。

72、投放前，预览检查链路是否正常，正常的情况下再开始投放。这一条值5000块

73、注意出价，不要写错小数点，一个小数点错误，就是波极高成本的流量，纯亏。

74、创意不要标题党，尤其是按照cpc、ocpc计费的广告。

75、没人承接的时段，可以通过时段控制调整，避免广告浪费，缺流量的例外。

76、看不懂的按钮，一定要搞清楚，因为功能亏钱的错误很低级。

77、轻易不要投CPM，除了品牌广告，效果广告客户投CPM，基本纯亏。

78、搜索流量一定要重视，质量还是比信息流要好（大部分平台）。

79、解决创意问题，能解决80%的广告问题。

80、 一定要理解广告行业的专业名词，不要因为专业名词亏钱。

81、搜索广告：以推广关键词为主，匹配你的广告内容，让你的广告内容在前几位展示，通常以点击扣费。

82、信息流广告：在首页、列表页、内容页等可以展示内容的地方，夹带着广告展示，广告混合在内容中，在信息流中进行展示的广告。

83、广告账户：想要投放广告，都要有一个广告账户，而开户是有条件的，各行各业都不一样，帮你开户的时候会告诉你，需要哪些资质。

84、广告费：你充值到广告账户中的余额，以供广告计划实时扣费，这个费用叫做预充值，花多少扣多少，不跑广告可退。

85、广告计划：搭建的广告计划，包含了人群定向、出价计费方式、广告版位、广告素材、落地页等信息

86、人群定向：你可以通过筛选年龄、地域、男女、兴趣爱好、行为、消费能力、手机型号等诸多标签交集并集得出的人群包

87、清晰明确各种出价计费方式，例如，抖音你使用了cpm或cpc，可以瞬间消费完你账户的广告费，并且效果微乎其微。

88、cpc：按点击付费，曝光免费，按照广告素材的点击计费

89、cpm：按千次曝光付费，多用于品牌广告

90、ocpc：按点击付费，优化目标智能出价，也就是按照转化目标出价，例如：一个表单出价50，系统会按照这个转化成本出表单，如果成本高了会有赔付，具体看赔付规则。

91、ocpm：按千次曝光付费，优化目标智能出价，也就是按照转化目标出价，例如：一个表单出价50，系统会按照这个转化成本出表单，如果成本高了会有赔付，具体看赔付规则。

92、cpa：按下载付费，这种一般都是按个卖，例如一个下载、表单、加粉，都是可以协商的。对广告商来说稳赚不赔，对个人来说可能每条线索的成本只高不低（相比前面的方式），但得到了数据保障，一个愿打，一个愿打，各取所需。

93、广告版位：每个媒体都有很多的广告位，广告版位指的就是广告呈现的具体位置。

94、广告素材：文字、图片、视频等组合出来的广告内容，按照广告版位素材要求做的。

95、落地页：点击广告后，就会进入一个页面，这个页面就叫做落地页，用来转化用户，承接流量。

96、数据回传：把转化的数据回传给系统，系统会根据回转的数据优化模型，一般情况下，积累的数据越多，成本、线索、质量会越好。

97、AB测试：最行之有效的技术手段。需要满足2个条件。明确测试对象和其他条件不变。例如：客户反馈质量有问题，通过分析全流程。假设问题条件是加粉话术，在其他条件不变的情况下，换一条加粉话术，给予100个流量，看测试结果。结果只有好和不好，好，说明实验成功。不好，说明排除一个因素（排除法）AB测试的结果，一定要记录分享给团队，无论结果好还是不好，都是经验的叠加，都是团队财富。

98、超级转化率：超级转化率：曝光-点击-关键行为-转化，上一层到下一层都会流失掉一部分的用户，我们的转化流程越长，则可能流失掉更多的用户。因而，我们要提高超级转化率就有两个思路：一个是减少转化的步骤，一个是提高每一层的留存率。超级转化率=转化率1*转化率2*转化率3*转化率4…… 一条转化链路上，尽可能拆分出层级，更加细致的优化。超级转化率越高，效果越好。

99、投放变现逻辑：付费做的是投产比，投入并没有想象中的那么高。举个例子：利润平衡点是1.5，你投入了1万的预算，卖了2万出来，投产比1:2，在拿回收的2万继续做推广，循环一个月后，你的预算可能已经达到30-100万，但实际所需的现金只是最初的1万，但这个过程中，你能囤积到大量的粉丝，这些粉丝就是你的数字资产。

100、 最后一条，一定要认识一个当老板的运营，最次也要有从0到1流量操盘的经验。在这个行业，有独立操盘能力的运营，是稀缺资源，最次也是总监成就。