医药企业销售推广活动相关问题研究

    上月，中纪委召开动员会，深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理，集中力量查出一批医药领域腐败案件。本月初，中纪委再发文，强调精准区分单位行贿罪与个人行贿罪，释放强烈反腐信号。

    沪、北交易所所随即对医药企业开展销售活动推广问题关注问题发布问题解答，针对销售模式合规性、佣金核算合理性、推广费用真实性、内控有效性及中介机构对销售费用核查等问题提出明确要求。深交所于本年2月份发布《关于深市医药公司商业贿赂相关问题监管工作情况的报告》，也对该问题予以明确。

    从医药企业申报IPO情况来看，中纪委发文后在审IPO药企荣盛生物、力捷迅撤回申请，其中，销售费用（市场推广费）为监管重点关注问题之一。7月14日小方制药后暂未有药企通过审核。

    在目前传闻IPO收紧，科创板第五套标准全面清算的环境下，医药企业和中介机构都面临更大的挑战和不确定性。

01 交易所关于药企市场推广费问题相关发布

《上交所发行上市审核问答》2023-4：

    一是各类推广活动开展的合法合规性。其一，推广服务商是否具有合法的经营资质，医药代表是否按照《医药代表备案管理办法（试行）》在国家药品监督管理局指定备案平台进行备案；其二，发行人、控股股东及实际控制人等是否通过推广活动进行商业贿赂或变相利益输送。若发行人、控股股东及实际控制人涉嫌商业贿赂被调查或被处罚的，中介机构应核查相关问题的成因、分析影响，并主动报告最新进展及经核查的结论依据。

    二是各类推广活动所涉各项费用的真实性和完整性。其一，各项推广活动如学术会议、展会、客户拜访、调研咨询等开展频次、参会人数、收费标准、人均费用是否合理，推广服务费率与同行业公司相比是否存在显著差异；其二，发行人是否严格执行支付结算报销流程，推广活动中出具及获取的各类发票、相关原始凭证是否真实、完整、有效；其三，发行人是否存在通过推广活动代垫成本和费用，或存在资金直接或间接流向客户后虚增销售收入的情形。

    三是各类推广活动相关内控制度的有效性。其一，对于第三方承担推广职能的情形，发行人是否制定推广服务商的选取标准，相关定价机制、考核机制、结算机制、终端销售管理等制度的设计与执行是否健全有效，第三方与发行人销售部门的权责划分是否清晰；其二，对于发行人自身开展推广活动的情形，发行人对各类推广活动审批及管理措施是否规范有效，主要销售人员任职要求、薪资水平、资金流水情况是否合理。

    四是经销商、推广服务商同发行人及其关联方的关联关系及交易公允性。其一，关注主要经销商、推广服务商成立时间，服务的主要内容，与发行人合作历史，是否仅为发行人服务，销售规模变化是否异常；其二，关注经销商或推广服务商与发行人及其主要关联方或前员工是否存在关联关系，关联交易定价是否公允，是否与发行人及其主要关联方存在异常资金往来、利益输送等情形。

    保荐人、律师、会计师应当结合以上关注事项，对不同模式下销售推广活动开展的合法合规性、费用支出真实性、内控有效性、关联关系以及交易公允性等进行核查，发表明确意见，并督促发行人在招股说明书中进行充分披露。

《深交所关于深市医药公司商业贿赂相关问题监管工作情况的报告》（仅摘录新增部分）：

    一是关注销售模式合规性，

结合各地医疗产品投放政策情况，重点关注公司销售模式的合理性、公司业务合规情况，是否符合行业惯例，与经销商是否存在关联关系，是否有其他利益安排，主要经销商是否存在商业贿赂行为，商业贿赂行为是否与公司存在关系。

    二是关注佣金核算合理性。重点关注销售人员的薪酬水平与同行业对比情况，销售费用中佣金的核算内容和方法、计提比例、是否符合商业模式和行业惯例、是否存在商业贿赂、是否有合同支持，佣金与外销收入或营业收入的变动趋势是否一致。

    三是要求中介机构核查。对于异常大额费用支出，要求年审会计师核查与主要经销商及推广商的合同、发票、推广活动记录等，了解相关佣金、促销、咨询等费用的背景及合规情况。对于销售费用、市场推广费用占比异常的公司，向公司年审会计师事务所发出提请关注函，要求重点关注销售费用支出的合理性。2022年年报审查前，已向20余家医药公司的年审会计师发出提请关注函。

    四是打击违法违规行为。对于公司、员工及推广服务商存在商业贿赂被相关部门处罚的，要求公司及时履行信息披露义务，详细说明相关责任的划分、分担情况，涉及信息披露违法违规的，及时采取监管措施。

《北交所审核动态》（仅摘录新增部分）：

    一是是否通过资金流水核查有效排除异常资金往来情形。重点关注发行人及其控股股东、实际控制人、董监高、主要销售人员及其他主要关联方的资金流水，是否与推广商、客户及其他供应商等利益相关方发生资金往来，异常推广商是否与发行人客户及其他供应商等利益相关方发生资金往来，相关主体的资金流水是否存在大额取现等异常行为。

   二是是否充分获取相关外部证据。重点关注中介机构是否通过函证及访谈等手段，取得终端客户及相关主体关于是否存在商业贿赂方面的确认；是否通过中国裁判文书网等公开渠道，查询发行人是否涉及通过商业贿赂获取客户订单的情形。

02 两家终止审核企业销售费用问题浅析

以下将分别分析两家近期撤回的医药企业：荣盛生物和力捷迅销售费用相关问题。两家企业有一定的相似性和特性。

案例一：荣盛生物

一、公司基本情况

 上交所2022年受理发行人科创板IPO申请，经过两轮反馈，于同年11月首次上会，暂缓审议。会上针对发行人推广服务商、业绩增长和理性，是否存在各期末突击确认收入满足上市条件问题提出问询并列为需进一步落实的事项。同年12月二次上会，审核通过。历经8个月后发行人与保荐机构申请撤回。

    发行人成立之初为体外诊断企业，后2002年涉足疫苗领域，2016年首款疫苗获批上市后至今未有第二款产品上市。2019年至2022年，发行人水痘减毒疫苗收入分别为0.52亿、1.2亿、2.15亿和2.91亿，2022年水痘减毒疫苗占主营业务收入比重超过85%。

    水痘疫苗国内竞争格局今年维持稳定，目前共有5家企业获批签发上市。2021-2022年国内水痘疫苗市场规模分别为32.46亿元、33.38亿元，随着新生儿数量下降，市场增长放缓。根据2020年中检院披露数据，百克生物、长春祈健批签发量超过800万支，上海所超过700万支，前述3家公司市场占有率分别为30%，科兴生物和发行人约100万支，市场占有率约6%。发行人面临产品市场单一和市场占有率低的问题。

二、终止理由浅析---主要围绕销售费用

根据最新招股书披露，发行人2022年开始销售费用率明显高于同行：

  从推广费明细来看：超过8成为客户拜访服务，报告期逐年快速增长，2022年似乎没有受到口罩影响，该等费用不减反增。

    根据上交所发布的审核动态，针对销售推广活动中介机构应重点关注四大事项，其中之一为：如是学术会议、客户拜访等，针对开展频次、收费标准是否合理、与同行可比公司是否存在显著差异。从发行人的反馈回复来看，除了销售费用率高于同行，没有明显证据证明业务开展频次、收费标准与同行存在较大差异，发行人该等数据确实落在同行相应数据的合理区间中，但也因此说明，单凭比较数据不能论证合理性。进一步研究发现发行人市场推广费存在如下疑点：

1、发行人前十大推广服务商中两家（福州安盈、星铭医药）80%业务来自发行人，星铭医药报告期注销。

2、2022年口罩影响下，推广费不减反升，业务活动频次合理性、开展真实性是否有完整证据链条支撑，结合之前倍特药业案例。

3、各年度营销推广服务和销售业绩不直接相关的原因及合理性，该等情况与可比公司存在较大差异，发行人及保荐机构并未给予监管认可的解释。

4、发行人曾牵入“公职人员受贿案”。2022年，江西省政协原党组成员、副主席肖毅受贿、滥用职权一案在浙江省杭州市中级人民法院一审公开审理，其被指控为他人在工程承揽、项目开发、职务晋升等事项上提供帮助，非法收受财物共计折合1.25亿余元。肖毅曾通过荣盛生物实际控人朱绍荣的女儿朱亦枫作为代持人，间接持有荣盛生物股份，投资金额为100万元。发行人在此前问询回复中撇清与肖毅的关系，并表示，公司与肖毅原工作在业务上不存在相关性，亦不属于肖毅原任职管辖地区的企业。肖毅及其亲属的投资资金为其自行筹集，相关款项通过焦某等第三方支付至朱亦枫账户并由朱亦枫代持，公司及公司实际控制人朱绍荣、公司董监高不存在为该等出资提供资助的情况。但监管在历次问询中高度关注该代持事件真实情况，对于入股价格公允性、支付过程、资金最终流向以及公司及控、实、董监高是否通过向肖毅行贿获得商业机会或其他不当利益。

案例二：力捷迅

一、公司基本情况

    深交所于2022年6月受理发行人创业板IPO申请，历经两轮问询发行人于本年7月撤回申请。

发行人主营业务为化学制剂和中成药，核心产品为胞磷胆碱钠片，2019-2022年6月30日该类产品实现收入分别为1.3亿、1.49亿、2.43亿和1.34亿，占公司主营业务收入分别为33.86%、40.81%、56.23%和63.96%。

    力捷迅胞磷胆碱钠片为仿制药，主要用于治疗颅脑损伤或脑血管意外引起的神经系统后遗症，并可用于帕金森综合症和老年痴呆症的辅助治疗。从国内胞磷胆碱相关制剂销售情况来看，2020-2022年国内销售分别为25亿元、28亿元和27亿元人民币。胞磷胆碱钠制剂市场格局稳定，齐鲁药业、华润双鹤常年占据国内龙头地位且市场占有率长期稳定，力捷迅该产品目前市场占有率约为7.74%。本案例与荣盛生物均存在产品单一，市场格局常年稳定，自身市场占有率低的共性问题。

二、终止理由浅析---主要围绕销售费用

    发行人2020-2022年销售费用分别为1.74亿元、1.99亿元和2.14亿元，销售费用率分别为47.60%、46.11%和44.93% ，其中推广服务费分别为1.62亿元、1.82亿元和1.95亿元，占销售费用之比超过90%。

   发行人与宝诺医药合作经营胞磷胆碱钠片的2019年（2020年合作经营终止，公司进入自主经营），销售费达2.53亿元，销售费用率达 61.29%，高于行业平均，其中推广服务费占销售费用比例为95.6%。

    首轮问询中，监管针对高额的推广服务费用，尤其是合作经营时期显著高于自主经营的情况进行重点关注。经过发行人一轮回复，监管在二轮回复继续对推广活动进行进一步问询，主要围绕：

    1、合作经营模式推广费高于自主模式推广费商业和理性，合作关系解除后仍合作的推广服务商定价依据和公允性；

    2、会议服务、调研服务、信息采集、拜访推介归集，包括组织方、活动主体及内容、人均费用情况分析其合理性及与同行差异；

    3、推广服务费分项变动合理性；针对相同产品、相同区域、相同内容，比较不同推广服务商价格差异以此论证价格公允性；

    4、推广服务商是否仅为发行人提供推广服务，是否专门为发行人设立，是否实际承担相应工作，是否存在费用过账、商业贿赂的情形；

    5、推广服务商是否为发行人前员工；

    6、报告期前五大推广服务商变动情况，稳定性是否符合行业管理；发行人推广服务商人均薪酬高于所在地区平均值合理性；

    7、推广服务费核查充分性。

    经过分析发行人反馈回复，仍有如下几点存疑：

    1、发行人报告期前五大推广服务商共7家，其中4家仅为发行人提供服务，另外2家发行人业务占其比重在70%-90%，剩下一家业务占比为30%-60%，从发行人提供同行可比公司情况来看，并未能说明推广服务商仅为1家药企提供服务不属于行业异常。针对该等服务商关键人员流水是否核查充分，是否存在异常？

    2、报告期前五大推广服务商中存在多家成立当年开始与发行人合作，1家报告期注销，多家公司实缴资本为0，且若干家公司注册较小，且缴纳社保员工仅2-4人的情况下，2022年却实现了2000万-4000万的收入的合理性。

    3、市场推广费核查充分性：从回复披露来看2020-2022年函证比例还是可观，分别达到100%、98.33%和100%。针对推广服务商参与推广服务活动相关人员核查比例来看同期分别为18.58%、14.06%和14.27%，比例较低；针对推广服务活动义务工作者真实性的核查同期45.66%、50.44%和50.91%，前述人员访谈比例分别为7.74%、7.75%和11.92%。在推广服务费颇高，且存在多处异常的情况下，该等核查能否支撑发行人发表的无异常结论值得商榷。

    4、资金流水核查范围是否充分、谨慎，是否根据相关异常情况扩大核查范围？

    本案例发行人基本采取“挤牙膏式“回复，且大部分问题以”未违反公司内部要求“、"未影响推广业务开展”等消极式回复，重点问题尽职调查、资金流水核查等是否充分存在疑问。