银行客户营销活动策划与实施训练（金融主题）

银行客户营销活动策划与实施训练（金融主题）

课程背景：

营销环境不断变化，但客户活动一直以其批量营销效率高、客户互动体验好等特点，占据着银行营销工作的重要地位。

随着互联网时代信息传播的快节奏，以及银行间同质化竞争日趋严重，以往很管用的客户活动，面临着越来越多的窘境。

● 客户活动邀约越来越难，熟悉客户频繁出镜，睡眠客户难以激活。

● 客户活动组织越来越难，准备永远不够充分，现场总是状况不断。

● 网点营销人员苦不堪言，不办肯定没效果，办了也是没效果。

● 网点管理人员有苦难言，人手费用都有限，客户活动到底怎么办？

金融主题类客户活动，既紧扣银行性质，方便切入各类产品营销；又贴近客户需求，适用于不同等级不同类别客群，成为银行举办客户活动的优先选择，也因此面对更对激烈的竞争与挑战。

本课程基于上述情况，立足网点资源和人员现状，从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手，紧扣客户邀约、现场组织、营销效果三大核心难点，提供实际可行的解决方案，并结合客户活动流程，对关键环节和核心技能，进行实战训练。

课程收益：

● 正确认知客户活动的意义和目的

● 建立常态化的客户活动体系

● 学员能够根据工作需要进行合适的客户活动设计和组织

● 在现有资源配备的前提下，通过客户活动创意，提升客户体验和客户活动效果

● 强化营销岗位员工在客户活动中的必备技能

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：银行财富顾问、理财经理等重点营销岗位人员及基层网点负责人等

课程方式：理论讲授+案例分析+分组研讨+情景演练+实战通关

课程大纲

主题

时间段

导引：正确认知客户活动

第1天

第一讲：客户活动流程与现状分析

第二讲：活动创意办——客户活动营销效能强化

第三讲：客户活动流程设计实战训练

第四讲：活动常态办——客户活动邀约效率优化

第2天

第五讲：客户常态维护与活动邀约实战训练

第六讲：活动专业办——客户活动现场效果固化

第3天

第七讲：金融客户活动综合演练

导引：正确认知客户活动

1. 为什么要做客户活动？

1）客户活动的五大目的

2）合理设定目标的三方面意义

2. 网点做客户活动有哪些困难？

1）资源：人脉、费用、物料

2）客户：客户来源、客户邀约

3）团队：人手、技能、经验

第一讲：客户活动流程与现状分析

一、客户活动流程分析

1. 客户活动标准化五步流程

1）定主题

2）邀客户

3）巧布置

4）妙营销

5）常推进

2. 客户活动管控的“18323”量化法则

1）1个强有力的吸引主题

2）8倍目标客户储备

3）3轮邀约与确认

4）2次成交推动

5）3次服务跟进

3. 常见的金融类客户活动

1） 儿童（亲子）客户金融活动

2）私营业主客户金融活动

3）老年客户金融活动

4）公务员及白领客户金融活动

二、客户活动现状分析

1. 客户活动难点

1）客户从哪里来？名单准备难

2）客户会不会来？客户邀约难

3）客户会不会买？现场营销难

4）费用够不够用？资源调配难

2. 客户思维的建立

1）客户为什么要来参加

2）客户为什么不来参加

3）客户为什么不想再来

第二讲：活动创意办——客户活动营销效能强化

一、客户活动现场效果提升

1. 客户活动创意办

1）活动细节设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章

2）与客户共情、共鸣

案例学习：3小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单

2. 好的开始是成功的一半

1）破冰环节设计与操作的问题难点

2）如何让客户快速融入现场

案例学习：老年客户金融活动，场面比年轻人还热闹

二、客户活动资源组织优化

1. 客户活动联合办

1）与合作伙伴共拓、共赢

案例学习：一年办了40场活动，这个网点哪里来的人和钱

2）突破地点、人员与资源的局限

案例学习：从一场失败的社区活动，到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动

2. 客户活动资源组织实战

1）合作伙伴摸底及选择

2）事前准备与前期沟通

3）资源调配与现场分工

案例学习：某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动

第三讲：客户活动流程设计实战训练

实战练习1. 金融主题客户活动开场破冰环节设计

实战练习2. 金融主题客户活动整体流程创意点设计

实战练习3. 金融主题客户活动合作伙伴选择与沟通

第四讲：活动常态办——客户活动邀约效率优化

一、客户活动邀约难点

1. 为什么无客户可约

1）熟悉客户心理分析

2）睡眠客户心理分析

2. 为什么客户约了不来

1）电话邀约的脚本设计

2）电话邀约的流程控制

二、制定营销链，打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节

1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-客户活动/面谈-成交/转介

2）一张表，三步走，有效盘活存量客户

案例：某分行如何组织支行与网点打造客户维护与客户活动的流水线

2. 常态维护的良好效果与实务操作

1）最简单但很有效的方式

案例学习：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

2）客户常态维护，把困难化解在平时

案例学习：这位绩优理财经理为何总有客户主动找上门

三、电话邀约技能强化

1. 电话拨打中的常见问题分类与分析

案例学习：某银行的1360通电话数据分析

2. 电话拨打的难点与解决思路

3. 电话邀约实战技能

1）电话关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整

2）电话关键动作之理由设计：合理性与操作性

3）电话关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升

4）电话关键动作之标准流程：9个标准化动作

5）电话关键动作之异议处理：话术练习九宫格

案例学习：某银行的“服务升级”客户活动邀约电话过程分析

第五讲：客户常态维护与活动邀约实战训练

实战练习1：客户日常练习电话、短信与微信添加

实战练习2：体现个人品牌特色的客户维护计划

实战练习3：电话邀约实战话术编写与演练

第六讲：活动专业办——客户活动现场效果固化

一、个人核心能力之主讲人

1. 调节最佳状态

1）个人风格

2）语音语速

3）站位走位

实战练习：客户活动主讲人自我介绍设计及开场训练

2. 做好充分准备

1）内容逻辑要设计

2）灯片切换有套路

3）事前演练勿省事

实战练习：20分钟金融沙龙主讲逻辑线及内容分布设计训练

3. 临场随机应变

1）时间掌控

2）互动环节

3）意外状况

二、个人核心能力之现场支持

1. 客户活动主持

2. 现场促成人员

3. 其他会务人员

三、团队配合能力

1. 客户活动全员办的整体安排

1）人多创意多

2）一张分工表，解决大问题

2. 客户活动的事前与事后

1）沟通会的重要性

2）总结会的必要性

第七讲：金融客户活动综合演练

（以小组为单位）

实战练习1. 金融主题活动整体策划案及现场流程设计

实战练习2. 团队配合演练通关及点评

师资合作：苏13416131905