亚马逊多变体产品应该如何建立广告结构？

今天我们来聊聊如何为多变体产品建立科学的广告结构。

在服装和运动等类目中，我们经常需要为多变体投放广告，不知道大家有没有遇到以下这些问题：

Q1: 在有限的广告预算下，这个预算给哪个变体投放比较好？

Q2：是对所有Asin变体一起投放广告，还是只针对其中一到两个变体投放广告？

Q3：给主打变体打广告，怎么带动其他变体销量呢？

Q4: 如何知道哪个变体是主打款式呢？

一般情况下，由于不同品类多变体listing的商品规格存在数量、尺寸、型号、材质或颜色等差异，卖家可能会采用以下两种方法投广告：

做法1

所有/大部分变体放在一个广告组投放，通过慢慢跑数据，让亚马逊选择展示哪个。

问题：受亚马逊展示规则影响，可能导致有些变体无法获得足够曝光，积累不了足够的数据反映其真实转化。

做法2：

所有变体，单独建立广告活动单个ASIN推广，通过数据观察决定保留哪些继续推广。

问题：管理成本太高，非常耗费预算。

为了解决以上问题，我们今天分享关于多变体产品打广告的策略，帮助大家快速搭建高效运转的广告结构！

投放目标

在确保热销变体销量的基础上，尽可能地满足多元化的消费需求，实现总订单和总利润提升。

投放思路

第一步：找到热销变体

第二步：主推热销变体

第三步：带动关联销售

第四步：挖掘潜力变体

因此，快速找到表现更优质的变体，就是建立结构的最关键的第一步了。

如何筛选出表现好的变体？

1、筛选单个主打变体

第一步：将所有变体统一放在一个广告组内开启自动广告

当所有变体的自动投放广告活动运行14-28天后，查看亚马逊后台广告报表里面的Purchased product Report关联购买产品报告，也可以通过SellerSpark数据分析模块，了解实际出单情况和变体互相引流情况。

图片来源：SellerMotor数魔跨境

第二步：两种方式筛选主打变体：

方式1

如果多变体之间的数据表现差异较大，可以快速锁定表现最好的变体，将自动广告里面表现最好的子ASIN作为主打变体。

方式2

如果自动广告里面的多个变体表现相差无几，可采用“末位淘汰法”，每隔7天将表现最差的一个变体的广告关闭，其他变体继续打广告，最终留下来的就是这个多变体链接里表现最好的变体，可以将该子ASIN作为主打变体。

方式1的劣势在于，如果时间比较短的话，筛选出来的变体可能具有偶然性，反而把真正表现好的产品给忽略了。

而方式2的劣势在于同等条件下，会比方式1耗费更多的时间进行测试。

在新品期巴克更推荐大家选用方式1，以便在短时间内快速积累曝光、增加销量。

在产品有一定数据积累的情况下，巴克建议卖家采用方式2来筛选优质变体。

2、选择表现好的多个变体

在实际筛选单个主推变体的过程中，可能会出现多个变体表现都很好的情况，这时卖家需要结合产品的实际情况，来筛选表现好的多个变体一起投放广告。

在筛选出表现好的变体后，我们就可以开始为多变体listing建立广告结构了。

如何针对多变体listing建立广告结构？

1、围绕单个变体投放广告

指所有广告预算主要集中在listing中的一个变体上面，其它变体不开任何广告或者广告预算很少。

适用场景：哪些情况下适合只开一个变体广告？

1.已经找到主打变体

2.广告活动预算有限，无法投放多个变体

3.变体之间无明显差异（款式、材质等）

4.想通过对单个变体投放广告，快速推动产品排名提升

投放策略：主推热销变体，带动关联销售

目标：预算精准消耗，快速提升产品排名

广告结构：

图片来源：Sibiao看跨境

主打款

自动广告：保留筛选变体时用的自动广告的主打变体，其它变体关闭广告投放。

预算和竞价设置：出较高的预算和竞价。

手动广告：为主打款开启多个手动广告，包含SP、SD的关键词、竞品ASIN和类目广告。

预算和竞价设置：基于历史CPC采用较自动广告更高的Bid&预算。

投放对象来源：为了能让主打变体有更多的展现机会，并有机会得到更好的广告位置，巴克建议以7天或14天为单位，从自动广告Search Term Impression Share Report 搜索词展示量份额报告持续筛选表现优异的词或关联ASIN，添加到手动广告中进行投放。

图片来源：SellerMotor数魔跨境

非主打款

自动广告：选择混投的方式，所有变体统一在一个广告活动、一个广告组管理，自动捕捉流量。

预算和竞价设置：出较低预算和竞价。

手动广告：不开广告，或利用 SP & SD的商品投放，投放主打变体ASIN，做好竞品防御，实现低价引流。

预算和竞价设置：出较低预算和竞价。

案例

Q1

我有一款衣服有多个颜色，有黄色、绿色、红色，是应该每个组打一款颜色，还是一个广告组里面同时打几款颜色？

答：如果其中绿色出单最好，用绿色单独投手动（关键词、商品和受众）、自动广告活动，然后在绿色listing中打红色和黄色款的广告，低价引流到你的红色、黄色款上，从而形成流量闭环。

2、针对多个变体投放广告

指针对变体中两个或两个以上的变体投放广告。

适用场景：哪些情况下会对多个变体投放呢？

1.多个变体在测试的自动广告表现都很好

2.变体之间在客户群体、应用场景、使用功能上有明显差异

3.多变体listing中之前主推的单个变体已经达到流量瓶颈，想尝试通过其它变体增加流量和提高销量

投放策略：挖掘潜力变体，根据规格类型搭建

目标：实现多个变体流量增长，推动整体销量提升

广告结构：

图片来源：Sibiao看跨境

规格之间是完全不同的产品

例：listing包含aa电池、电池充电器、电池收纳盒三个变体。

自动广告：分别开启自动广告，实现一对一跑词。

预算和竞价设置：一对一控制竞价和预算。

手动广告：分别开启多个手动广告，包含SP、SD的关键词、竞品ASIN和类目广告。

预算和竞价设置：一对一控制竞价和预算。

规格之间只有数量、尺寸的差异

例：挂钩有1个装、3个装、5个装、10个装变体；女鞋有36码、37码、38码、39码等变体。

自动广告：选择混投的方式，所有变体统一在一个广告活动、一个广告组管理，系统测款，后期根据实际数据，决定是否暂停或拆分。

预算和竞价设置：共享预算和竞价。

手动广告：选择混投的方式，所有变体统一在一个广告活动、一个广告组管理。

根据自动广告和自然的转化率和流量筛选变体创建SP、SD的关键词、竞品ASIN和类目广告。

原则上挑选转化率最高的2-3个变体投广告即可，但如果该变体流量较少可以选流量较多，转化率次之的变体投放。

根据既往经验来说大部分情况下价格最低的转化是最好的。

预算和竞价设置：共享预算、一对一控制竞价。

规格之间存在型号、颜色等的差异

例：手机壳有iphone11、iphone12、iphone12promax等多变体；头盔有白色、黑色、粉色、绿色等变体。

自动广告：统一在一个广告活动管理，一对一设置广告组，一对一跑词

预算和竞价设置：共享预算、一对一控制竞价

手动广告：统一在一个广告活动管理，可以忽略尺码的差异，根据型号/颜色来设置不同的广告组。

根据自动广告和自然的转化率和流量筛选变体创建SP、SD的关键词、竞品ASIN和类目广告。

原则上挑选自动广告和自然的转化率和流量排名前三的变体投广告，并尽量覆盖更多的受众。

如果该产品是重点产品，流量特别大，担心有些型号/颜色不投缺失部分流量，可以单独将其他变体放置在一个广告组。

预算和竞价设置：共享预算、一对一控制竞价。

手动广告投放对象来源：初期设置强相关的关键词宽泛匹配，后期也根据数据情况进行暂停或拆分。

通过前台搜索结果竞品展示主图和榜单图片，以及产品特性，预判自己有优势的竞品投放。

后期为主打变体挖掘投放也一样，定期分析自动广告和宽泛组的搜索词报告、关联购买报告，找到转化高的出单关键词/ASIN，为多个变体设置对应的多个精准广告组。

行动建议

01

确认所有变体表现区分热销、非热销款

02

确认主推热销的变体数量：单个或多个

03

确认变体规格主要差异在哪个方面

04

按照本文推荐的投放策略搭建结构。

以上就是本期的全部内容，喜欢的老铁别忘了给我+关注支持一下~

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