2023是跨境电商的转折之年吗？

4月19日，速卖通2023年度商家峰会在深圳举行，速卖通行业运营总经理靳科在会上宣布，追求生意增长，今年速卖通将围绕最核心的三件事，包括商家自运营+全托管服务的多模式经营、 提升到货时效和提升购买体验。其中对商家自运营和全托管服务进行了重点介绍，因为这一部分是大多数商家最关心的问题。

图源：作者供图经过近半年探索，全托管模式已基本跑通，并取得了明显成效。这次峰会是对全托管政策的一次官宣，也几乎宣告了平台的核心工作将重点转向全托管，并以全托管为中心做好各项基建工作。

在过去几个月中，很多卖家在全托管与自运营的选择中摇摆不定。通过这次峰会，我们对速卖通平台接下来一年的策略更加清晰，即坚持平台自营+全托管的供货模式和商家自运营模式“两条腿走路”。平台对出海的重点思路更加明确，在保持现有国家市场基本稳定的情况下，开辟新的重点国家市场，加大流量投入实现拉新；通过提升物流时效和买家体验留住用户；用优品优价好服务来引领平台进入新阶段。

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这次峰会可以说宣告了速卖通全托管时代的到来，对中小卖家来说，要清晰定位，根据自身优势选择不同模式，既可以选择供货，也可以自运营，还可两者兼而有之。也许不是所有的产品都适合全托管，但有一点可以确定：平台对供应链的要求一定会越来越高。作为中小卖家，一定要找准定位，把长板做长，实现优势最大化。

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那么，如何判断自身的定位？

跨境电商行业模式纷繁复杂，不同平台和卖家模式也各不相同。有零售有批发，有供货有自运营，有平台有独立站，有标品有非标，有海外仓有自发货，模式各有优势，但不论何种模式，每一位能在市场中立足的卖家都有其独特的生存之道。不同的模式适应不同类型的卖家，简单来说，跨境卖家有四种常见的类型：以运营方法见长的运营型卖家；以强大供应链为支撑的工厂型卖家；对市场信息敏感的投机型卖家和产品力强大的品牌型卖家。

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从公司可持续发展能力和整体实力看，产品力强大的精品品牌卖家在各个平台都能够获取忠实的用户，比如安克和绿联，都属于以产品力立足的卖家。在一片红海的大品类中能成为头部卖家，一定有其独步江湖的优势和全面的综合能力，这也往往需要有深耕的耐力、定力和专注力。

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对投机型卖家来说，信息收集和分析能力乃基本素养。他们凭借敏锐的嗅觉和快速执行能力，能够在各种新品将爆未爆时喝到“头啖汤”，并在市场式微前全身而退，再寻找下一个目标。比如2016年的抓住了爆款指尖陀螺的卖家，2020年疫情发生之后做口罩的卖家，抓住了这些风口的卖家基本迎来暴富。这种模式就是所谓的“赚快钱”，产品较难具备长久盈利价值，一般具有明显的阶段性或季节性，也有其显著的风险，比如大额库存无法处理。没有金刚钻，不揽瓷器活，判断力和决断力不足的卖家也赚不了这种钱。

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对跨境电商行业来说，2023年一定是模式转换的重要转折点。SHEIN的爆火，TEMU的崛起和速卖通全托管的推出，几乎宣布了供货模式的春天已经到来。在当前市场环境下，背靠产业带强大供应链的工厂型卖家实际上迎来了一次爆发性的机会。对于运营型卖家来说，只要与供应商建立深度的合作，从而构建起强大的供应链能力，同样能够在行业和平台转型的过程中构建起自己的护城河，抓住供货模式的赚钱机会。而能够在供货平台爆发的卖家，大多是这两种卖家的结合体，供应链能力和基本的运营能力缺一不可。

对速卖通平台的中小卖家来说，如果属于供应链型的卖家，可以考虑集中全力做好供货模式，努力加入平台自营和全托管。如果不具备供应链优势，属于运营型卖家，具备独到的选品眼光和清晰的运营思路，则可以重点考虑做非标，同样能够保持自己的优势。

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市场环境瞬息万变，平台的政策也每年都在变化。速卖通从2010年成立至今，实际上经历过很多次政策的大调整，很多卖家都曾经历过阵痛期。但是，那些能够适应平台转型、并且紧跟平台风向和政策的卖家，一直以来都过得不错，并且越来越好。比如今年的十大人气品牌：Mileseey, Wowear等，都在速卖通平台经营近十年，值得研究！

每一次转型都意味着原来的分配格局被打破，部分人的生意面临挑战，但与此同时，有些人却可能迎来更多的机会。“物竞天择，适者生存”是永远颠扑不破的真理，在商业世界中亦然如此。只有拥抱变化，迎难而上不抱怨，推开天窗，或许就能迎来万丈光芒。

作为平台方，也需要不断倾听卖家呼声，特别是关注中心卖家的心声。大河有水小河满，小河无水大河干，真正做到与卖家共同成长。

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择高处立、寻平处住、向宽处行，希望广大中小卖家适应变化，在跨境行业的道路越走越宽。

公孙冰：速卖通官方讲师，雨果观察员，多平台Top卖家。期待与大家交流，欢迎点赞、关注、转发！