【编者按】：又一届广交会来了！由广交会官方唯一电商平台e-cantonfair.com、本站主办，由一站式外贸综合服务平台“世贸通”赞助的大型系列报道——116届广交会特别报道暨“最美中国创造”系列活动正在火热进行。本站派出多名小编深入广交会现场，采访来自全球各地的国外买家及来自五湖四海的国内展商，并在微信群、微信雨果社区、微博等多个渠道进行实时报道及互动，试图多维度报道116届广交会，挖掘全球商机，洞察外贸走势。
广交会第一期，本站小编在现场采访了从事发电设备出口的展商——首帆动力设备制造（上海）有限公司。
该公司从不打价格战，并在短短时间之内迅速提升了销售额，从原来年销售几千万迅速发展到数亿元的销售规模。
这家企业到底有何“秘籍”能够做到如此呢？其负责人告诉本站，其公司只做高端产品，并注重发展经销商模式，推行个性化定制服务，同时对全球市场“划区而治”，迅速渗透市场。
只做高端产品，不打价格战
首帆动力设备制造（上海）有限公司相关负责人张总告诉本站，一台发电设备，发动机和发电机是其两大核心，发电机出现故障的概率极低，海外客户能接受中国的，而发动机就不一样，容易出问题，客户有品牌的要求。所以，其公司的产品首先在发动机上下功夫，都用原装的国际品牌康明斯和帕金斯系列产品，从功率小到功率大的各种类型产品都有提供。
他透露说，这两个品牌都已在中国设厂，核心零部件都国产化了。因为质量好，价格优惠，售后服务也不错，这两个品牌产品很受海外客户欢迎。
即使都是使用名牌发动机组装，但是制造商的水准还是参差不齐，“就我们品牌而言。首先，我们向客人保证发动机都是原装的，不会像有的公司追求利润用仿牌；其次，选择最好的配件，必要时进口；最后，严格按照自己一套高标准来生产制造、设计组装。这些下的功夫和耗费的成本，就会与别的制造商有区别，其产品品质和定价均不一样，而我们的理念就是做高端产品，不打价格战。”
对于不打价格战的理念，压路机生产企业广州石川机械有限公司对此也表示认同。
该公司高管称：“一些发展中国家的展会，我们不会去参加，因为他们都在拼价格，谁便宜单子就多，什么牌子都可以，这和我们的定位不一样。我们重质量，重性价比，要做比较高端的产品，打出自己的品牌。”他说。
据透露，压路机行业不仅大家的功能无二致，产品的生产成本也都是公开、透明的，所以同行间的竞争还有赖于服务的提升。产品贵，也可以贵在服务，服务是跟公司实力相关的，不能用价格来衡量，特别售后服务一定要跟上。
重经销模式，推行个性化定制
对于如何开发客户，首帆公司的张总表示，因其想发展国外经销商，所以联系上客户后会直接到国外去拜访，这样的方法更有效。
“我们公司在迪拜就和当地经销商合作，以分公司的形式拓展市场，可实现当地组装、销售。其中，我们在菲律宾的经销商销售业绩可观，已经做到该国前五名。我们公司成立的时候，他也刚起步，双方携手成长，一直到今天的规模。”他说。
发展海外经销商带来的一个优势就是更贴近当地市场，因为经销商对当地市场十分了解，和他们合作，企业只需要按照不同经销商的要求，提供“个性化定制”，就能很好地适应当地市场需求。
张总告诉本站，其公司一般只对国外经销商提供“客户定制”，如果是终端用户，定制1-2台也可以，但成本会很高，而经销商定制时，要求贴自己的品牌，其公司要价也会更高。
他解释称：“我们还是希望更多人知道我们的品牌，用客户品牌也能合作，只是价格会有区别。”
对于如何选择合作客户，该负责人表示，打价格战的客户不在考虑范围，因为公司市场定位高端，不做一次性生意，发展经销模式，质量和价格上都要有所坚持。围绕经销模式，目前其公司在产品质量和价格，以及交货期、售后服务等方面均形成了自己的服务优势。
“广交会是我们获得订单很重要的渠道，来参加广交会的采购商目的性很强，一般看样即可成交。另外，公司也积极采用电商平台开拓海外市场，成为广交会电商平台e-cantonfair.com的会员。”他说。
张总称，广交会电商平台与市场上的B2B电商平台有明显不同，它与广交会数据同源，客户资料和采购信息真实可信，并拥有丰富的线下资源和展会经验。
全球市场划区而治，销售额不断飙升
首帆动力设备制造（上海）有限公司将全球市场划分为5大区，欧美、非洲、中东、南美、东南亚，每个区派出一个业务经理，带2-3个人的团队，发展很快，年销售额从最初的几千万人民币到现在的数亿。
张总表示，虽然行业竞争剧烈，一批厂家倒下，一批又起来，这样循环，但是整个行业的需求量还是很大的，只要有自己的竞争优势，公司一定能不断发展。
对于全球六大区域市场，他认为，就发电设备市场而言，非洲客户对价格最不敏感，因为主要是矿区、学校、医院等政府支持的工程项目采购。相比之下，东南亚客户对价格非常敏感，尤其是华人多的新加坡、马来西亚等市场拓展难度大，这两地的客户都是同行，且他们终端客户对价格敏感，跟他们推荐再多次也不一定接受。菲律宾和印度尼西亚、缅甸则是例外，其公司在当地拓展得不错。（文/本站 吴以辉 肖梅香 凌政和）
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