从“吉之岛”超市的促销，看外贸营销策略

作者：“外贸圈”特邀嘉宾 张毅

最近发现一个有趣的事情，也许这就是我们中小企业的发展方向。

我们家附近本来有一家很大的家乐福超市，最近又开了一家吉之岛。去过这两家不同超市的同学应该都有一些印象。

我们家附近的两家超市做法如下：

家乐福是以价格低为吸引客户的标准，并附加上一些积分兑换礼品的服务。这个其实很厉害，没有会员卡，只有积分券。30块钱换一个券，5个券可以换个礼品，20个券换个价值更高的礼品，依此类推。这个东西2012年推出的，貌似去年我们积分了大概200个卷。每次想买什么东西的时候，我们都会想还是不买了，等去家乐福一起买吧。于是乎，我们家所有的生活东西基本上都是家乐福买的。

2013年2月份的时候，附近的广场开业了，吉之岛入住，改名叫永旺。这丫就是典型的高富帅。相对于家乐福的低价平民路线，他走的是高端，绝对的高端！同样的产品，家乐福卖10块，他就敢卖12块。尤其是他的肉类，价格比同类的高100%，甚至有的达到200%。

开业前期，我搞不懂这个超市靠什么生存下来？虽然我们住的小区都是很有钱的人（除了我们家外，我们是典型的屌丝——三无人员），但是这么高的单价，并且距离家乐福紧紧相隔只有300米的距离，他怎么能干得过人家？

但是，后来我发现我错了。永旺奇迹般的生存了下来，并且越来越好。最近一段时间，我发现他的人气竟然越来越旺，每天7点半的时候就有人开始在他家里面等！等什么，等一个半小时候的促销打折。

我详细分析了一下他的做法，觉得特别有意思。

1、开业前期，吉之岛在我们小区做了详细的问卷调查。确认小区业主的生活水准很高，消费理念很超前，跟他的经营理念很相合之后，终于决定去开这个店。开业前2个月，他做了一件事，那就是开通可以透支的永旺卡，这个很牛逼啊！我们目前一般人都是用信用卡、银行卡来买东西。超市一般都是搞会员卡，只有积分没有现金业务。可是吉之岛竟然搞了个结合体。不仅可以透支，而且还有折扣，只要买东西都有折扣。

2、开业后，开始做活动。我做了个对比，他的产品普遍价格都很高。但是他的超市环境超好：干净是必须的。从来没有感觉到自己是在逛超市，反而觉得自己是在逛商场。每一件商品都感觉好干净，跟家乐福比起来，环境好太多，而且没有异味。

开始的一个月连续搞了几次大型的10元活动，很多东西平常买要20块以上的，活动的时候直接卖到10块，而且是全市所有的店同步进行。然后，每周二和周三是会员日，凡是有会员卡的在很多半价产品的基础上，再享受8-9折优惠。

3、所有的日常产品上都有明显日期标志，基本上不过夜，保证新鲜。做法是在8点半的时候打折促销。他的折扣真的很猛。白天销售的一块肉可能是50块钱，晚上就是25块。我们最喜欢的是牛扒，日常价是30块一小块，晚上的时候是14块，而且保证是新西兰的牛肉。不光是肉，鱼类、菜类、面食类、奶类、寿司类，基本上都是日光光。这是很有意思的一件事情。

4、免费送货的服务及小推车服务。很多超市提供免费送货服务，但是时间长了坚持下来的没有几个。吉之岛也有免费送货服务，并且附送上小推车免费租服务。只要超过一定金额，和大件的东西，都可以提供服务，而且速度特别快。

从上面两个超市对比我觉得有几个地方我们可以借鉴：

1、小而精，小而美。相对于工厂类有价格优势的家乐福，他可以打价格战，可以用低价来获取他的盈利，可是这种做法不是任何人都有这种关系，而且特别辛苦。整天需要换地方做促销。我们外贸公司可以借鉴吉之岛的做法——做小而精，小而美的产品，把我们的质量提上去，服务提上去，做好客户体验。我们的利润率和产出比都会高很多。

2、精品路线+促销物品引流。吉之岛很多时候做促销的产品，有时候是零利润的，但是这个做法最大好处就是引流。师奶们一窝蜂来抢购，几分钟内这些促销品都会被抢光。明明打折后还是很贵，但是大家还是觉得捡到宝了。而且，你来我店里了，买完必需品就走了么？我这里环境这么好，每件产品都很赏心悦目，为什么你不会慢慢逛下呢？只要你逛，你就可能会买！由必需品带动奢侈品的销售，利润率还是可以保持一个很高的比例。

3、完善的售后服务体系。可以透支的会员卡，可以免费送货及小推车服务，甚至没有任何报警系统。给客户充分的信任，充分的服务体系。让客户觉得在我的店里买东西就是赚到了，这就是成功之道。

所以，我觉得我们外贸公司的发展之路就应该向吉之岛一样，做小而美的产品，小而精的服务，这样我们的路才会越来越广。