图片来源：图虫创意
“世界工厂”，是东莞最深入人心的名片之一，从手机到服装鞋帽，从箱包到家居电子，“东莞造”在国际市场占有绝对的市场份额。
然而，外向型经济支撑起了东莞的发展，却也因为其本身的脆弱性，让东莞一度陷入了彷徨期。从去年开始，受原材料价格的上涨、物流受阻、海外销售市场的萎缩等多种不利的因素影响，当地外贸型箱包企业的生存变得格外艰难。
幸运的是，一些代工箱包的企业已经提前布局，从代工转型到自主品牌建设，并不断调整布局，探索符合自身发展的路径，寻找着更多的确定性。
1、 代工往事
1978年，被香港制造业成本上涨所困扰的港商张子弥来到东莞虎门，与当地的太平手袋厂签下300万的投资合同。当年9月，太平手袋厂获得中国工商总局颁发的第一个“三来一补”企业牌照，编号为“粤字001号”，成为中国第一家“三来一补”企业，标志着全国引入外资经济的正式起步。乘着政策的春风，东莞抓住历史机遇，吸引港资、台资和日资等企业纷纷进驻东莞。这些企业为东莞、广东乃至中国注入大量资金，培养众多人才、提供先进技术和管理经验。
1995年，东莞外贸达到辉煌顶点，当年进出口总额达到1285.31亿元，而同年全市GDP总量仅为296.29亿元，外向依存度达到433.8%的历史最高值。
也是在这年，女包品牌芭菲丽的前身迪奥皮具在东莞成立，彼时的东莞也有大量箱包企业给国际品牌做代工，已形成了相对完善的供应链与生产环境。
争取订单、完成订单，迪奥皮具也走出了一条常见的代工之路。凭借着新潮的款式、过硬的质量，迪奥迅速受到客户的欢迎，芭菲丽总经理梁睿锋告诉本站，“巅峰时期，每个月十几条货柜的出货量，一年出口近70万只箱包”。
“车间内灯火通明，工人忙碌的身影，伴随着嘈杂的机器声，一片火热。”梁睿锋仍然清晰记得那些赶货生产的场景。稳定的订单让迪奥皮具一直不愁生存，在竞争激烈的女包市场，为自己挣得了一席之地。
代工模式为迪奥皮具等大量中小企业突破了资金、技术、管理和市场等瓶颈制约，提升专业制造能力和技术转化能力，促进企业规模扩大。然而，缺失的抗风险能力在稳定的经济周期内可以为企业带来大量订单，但如同在海面漂浮的小船，起风浪时，依靠外来订单的企业很难稳定自身发展。
危机在2008年悄然而至，影响巨大的金融危机让高度依赖外贸经济的东莞遭遇又一次考验。2009年，150万工人和3600家港台企业从东莞撤离，大量企业缩减生产规模甚至破产。
受经济形势影响巨大，是对外贸易最为薄弱的一面，话语权的缺失也始终羁绊着迪奥皮具的进一步发展。
代工企业处于弱势地位，始终是为他人做嫁衣，自身无法掌握更多话语权，“今天你不接这个单子，多的是有要接的人，而接下这个单子，却要接受客户严苛的质量要求和工期要求。如果没按时完成，就要按合同进行赔偿，这对于利润微薄的企业来说无疑是不能接受的。”梁睿锋形容，面对极大的压价空间、严苛的质量与货期要求，企业根本没有时间没有空间去考虑什么事情，要做的事情只能是埋头生产，保证出货。
而随着竞争的加剧，采购商不断下调商品采购价，成本的持续攀升，企业为获得订单，只能压缩利润空间，不断挤压着企业的生存空间。越来越多的事例无不彰显着，中国代工企业被迫推到了“产业转移、企业转型和停产关闭”的三叉路口。
迪奥皮具也走到了转型关口，“2013年之后，品牌方给我们订单也是越来越少。”梁睿锋告诉本站，“种种因素影响下，我们也萌生了一个想法，做自己的品牌。代加工走的每一公里的路都是别人的品牌，我们为何不自己做品牌？”
2014年，芭菲丽品牌成立。
2、 品牌转型
对于迪奥来讲，转型品牌是最好的选择。
二十年的代工经历，让企业积累了丰富的生产、管理经验，也让迪奥沉淀了供应链管理、研发设计能力等硬核实力。而以往一些企业成功转型的经验也表明，传统代工实现稳定盈利后，再孵化独立品牌，这是一条不错的发展品牌路径。
然而，转型并不是坦途一片，梁睿锋表示，从贴牌到自主品牌转型的痛苦是巨大的。首先，终止代工也意味着切断了最大的渠道，芭菲丽面临的的第一个考验就是直面市场，“以前会有固定的一个订单量，客户下单过来，我们按照他们的订单去做货就行了。但现在不一样，现在要涉及的环节更多，要开发，开发之后还有很多事情去做，然后才能去生产，生产后要涉及客户营销推广、销售等环节。”
市场环境的不同，也让芭菲丽面临着更激烈的竞争环境，“在那个时期，不少的企业都在转型，市场上也出现了许多的品牌，各个品牌都在跑马圈地，希望在国内女包市场中寻得快速成长的机会。”如何立足市场，提升质量、价格、设计款式等环节的核心竞争力，在众多品牌竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，成为芭菲丽努力寻找的方向。
结合自身制造优势打造受欢迎的产品，是芭菲丽的第一步。梁睿锋表示，国际品牌对做工和细节近乎苛刻的要求，在代工终止之后，这一习惯被继续坚持下来。而与其他企业不同，“在代工时，我们不只是来样加工，还是设立了设计团队，为客户提供款式设计，这也为我们的转型奠定了坚实的基础。品质是代工企业生存的底线，设计能力则提高了我们的上限。”
然而，设计与质量只是基础，如何向外延伸，向上发展？从别人给饭到自己找饭，如何迈出第一步？芭菲丽急需寻找一条出路。
对于一个新生品牌来讲，最大的问题是如何找到适合自己的渠道，“对于转型企业，相对于线下渠道的高投入及辐射范围的限制，电商渠道是条性价比比较高的路子。电商解决的是流量的问题，进一步而言，它对应的是销售、推广环节。消费者可以直接接触新产品、新品牌，我们可以通过互联网进行产品介绍、宣传、售卖等，缩短了流通和交易环节，提升了效率，降低了交易成本。”
虽然能生产出好的产品，找到性价比较高的渠道，但空白的经验还是给了芭菲丽上了一课，“我们刚开始的时候面临着很多困难，每天营业额也没多少，惨淡的时候每天也只有一单两单。”如何破局成了关键，“直到后面引入了一些人才，他们给到我们专业的意见，专业的操作。这才慢慢好转，品牌也慢慢打开知名度。”
中国是箱包生产大国，但产品集中在中低端市场，品牌影响力较弱，产品单价偏低，转型后的芭菲丽如何定位产品档次与品牌调性？“我们最开始打算也是想做一个中高路线的一个品牌，但是由于品牌的知名度几乎为零，新生品牌如果直接冲击中高端市场，还需要更多的支持。”梁睿锋表示，“做品牌的前期肯定是不赚钱的，不是说你做了一个品牌马上就会赚钱什么的，需要长时间沉淀，然后去积累客人，积累口碑，这些我们都是要做的。品牌刚诞生就想马上赚钱，这是不可能的。”
3、 出海
转向品牌，并在国内市场初步站稳脚跟之后，累积了品牌打造、电商运营的经验之后，芭菲丽再次选择向外生长。
2017年，芭菲丽进入了跨境电商行业，布局速卖通。梁睿锋表示，相对于竞争激烈的国内市场，国外市场对于中国品牌来讲，存在着大量的想象空间。《2022上半年跨境电商行业研究报告》提到，“近年来国内消费市场诸多赛道竞争日趋激烈。反观海外，不少新兴市场尚属空白，入局机会较多，不少品牌选择走出国门，推动品牌出海。”
与传统外贸不同，代工企业接触不到消费者，而跨境电商不同，品牌可以更直接的面向消费者，直接感受消费者的喜好与市场变化。
而以速卖通等为代表的跨境电商平台，正在企业转型与出海的征途中发挥不可或缺的作用。梁睿锋表示，跨境电商可以让企业通过平台直接与消费者直接沟通。而虽然环节拉长，但相对传统外贸，跨境电商有集约式的基建，包括物流、支付建设，让企业可以可以跳过繁琐的环节，直面消费者，第一时间感知消费的喜好与趋势变化；有数据反馈，商家可以通过自己积累的市场洞察，知道“消费者喜欢什么、不喜欢什么”，进而反馈到采购或研发环节。
然而，虽然芭菲丽早在2017年就布局跨境电商，但前期也一直处于摸索与试探、熟悉市场趋势与消费者洞察阶段。
对新品的重视和精细化运营，慢慢带来了更多的自然流量。前期的摸索为爆发攒足了势能，也为芭菲丽迎来了流量的爆发，“去年双十一，我们店铺的流量突然大爆，订单一下子激增数倍。”
有了流量，芭菲丽多年外贸代工形成的供应链优势开始凸显出来。梁睿锋表示，芭菲丽的优势在于原创设计和自主生产，比如猫包系列的一款小圆包，设计灵感来自室外的消防栓，简约时尚又别出心裁，一上架就成为爆款，在速卖通一下子就卖出 700 多单，“我们一个月能出 8 到 10 个新款，因为都是我们自己的工厂自主设计和生产，所以响应速度快。”2021年，芭菲丽用一年时间迅速成长为女包品类Top 1，高峰时单季度成交增长达181%。
以研发为先导，以质量为基础，借助成熟的平台，加上对客户反馈的积极重视，好产品又进一步带来了复购，品牌心智逐渐形成。
“我们也很重视消费者的体验，”梁睿峰表示，始终积极收集客户反馈，坚持客户的体验为上，“我们无论是运营还是研发，都是建立在了解客户需求的基础上，去了解他们的想法是什么，需要什么。很多客人很喜欢跟别人分享他们的购物体验，比如说质量或款式如何，收到的实物如何，物流与服务如何，从细节上面去点评我们的产品，这些意见对我们很重要。”
专注是芭菲丽当前最大的标签，当下的芭菲丽依旧坚持着“做一个品类，做一个品牌，做一个平台”。梁睿锋表示，“我们现在可能还是比较踏实，在自己擅长的产品领域，注重产品质量，做好产品的设计升级，深耕供应链，持续推进产品研发、平台运营、专业化客户服务，坚持品牌的理念，积累更多的用户口碑，增加用户粘度。品牌需要沉淀，经营也需要，在这些的基础上，然后再尽量把这些销售渠道给拓得更宽一点。”
“市场广阔，但我们还需要讲好我们自己的品牌故事。”梁睿锋说。（文/本站 凌政和）
网站备案号：浙ICP备17034767号-2