(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区市场部制作)
随着海外买家需求碎片化，国际站18年底正式推出小额批发赛道RTS (Ready to ship)，经过2年多的发展，目前RTS赛道涨势迅猛，活跃买家截止21年Q2较19年同期增长140%, 买家数占比全站近68%！尤其在疫情下，B端采购行为线上化趋势明显，外贸2B订单会被分解成零碎订单，小单、高频、快采成为主流。目前阿里巴巴国际站RTS流量涨幅同比超过50%。大家纷纷入局RTS赛道，不乏快速把握时机的商家在短短几个月时间内，通过RTS取得抢眼的成绩，RTS巨大的流量优势和完善的配套为生意的爆发助力。
本期《RTS爆单王》，我们邀请到家装行业细分RTS标杆：东莞市迈凯进出口贸易有限公司（以下简称“迈凯”）合伙人——李汉辉深度对话，洞见数字化时代的跨境增长之道——如何用RTS+ODM/OEM多赛道速成行业标杆，“燃”爆九月采购节，打造“迈凯”家的生态圈！
“若没有灯塔，就自燃成星夜！”从电商小白到销售额去年突破2000万佳绩，李汉辉身上坚韧不拔的意志力与完美严苛的态度，成就了他与东莞市迈凯进出口贸易有限公司。公司成立于2017年，主营家具、家电、建材、家居一站式解决方案等业务。2020年入驻阿里巴巴国际站正式步入跨境电商领域，主打轻奢风格家具、办公家具、高端厨卫电器与建材等产品，远销中东、欧洲、北美、南美等海外市场。李汉辉信誓旦旦地表示，“今年冲击4000万”！
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
2019年，被合伙人Vicky带去杭州游学的李汉辉，初次遇到阿里巴巴国际站，便产生了浓厚的兴趣。当时有着二十一年汽车行业管理经验的人——2008年带领东莞东部一汽丰田店团队售出5130台汽车荣获全国销量第一，2014年至2018年在溢航集团（中国汽车集团排名29）汽车事业部任总经理，2018年至2019年在广汇集团（上市公司）任华南区总监。
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
履历光鲜的李汉辉，在合伙人Vicky引路下，探寻了众多阿里商家，发现国际站“整个外贸行业业绩连续翻番增长、甚至去年39万亿业绩占了整个中国GDP的39%”的惊人数据之后，毅然决定投身跨境电商蓝海闯出一片天地！
李汉辉感激地表示，这一切都离不开合伙人Vicky的帮助。Vicky有着10年的国际站经验，曾在家具行业工厂做过外贸经理，这些经验对公司在国际站发展有着重要的作用。李汉辉和合伙人一起跟进国际站对商家的培训，参加橙功营和优商管理计划，学习经营管理知识，从0到1学习成长，自己负责内部管理比如资源和供应链，合伙人做外部业务比如售部分、销售团队的管理，默契的配合才成就了如今的辉煌！
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
现在迈凯在国际站开设了4个店铺，涉及家具、电器、建材领域。回想起最初的创业经历，李汉辉认为现在与过去，最大的转变就是销售方式，以前都是坐店等客，现在变成网店销售，无需与客户见面就能实现沟通与成单，不用知道客户的性格、职业、喜好，就可以精准地将产品推销出去，并面向全世界推广售卖，而线下销售却很难实现跨区域销售和宣传。这点对李汉辉的触动很大，所以他也认为，国际站是一个商机很大、模式很新颖的平台，商家的上升空间极大。
目前迈凯在国际站的家具类目是TOP10，平均询盘达到600，TM平均询盘达1600多，合起来每月询盘量可达2200。创造出这样的佳绩，离不开李汉辉在国际站的运营策略，他不仅铺设RTS+ODM/OEM多赛道，更加入了SKA、开通2个问鼎、50个顶展、200个橱窗的组合营销，构建完整的营销链路一直都是他在国际站布局的营销策略。
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
1)意图营销：8月问鼎升级后，他毅然续签了问鼎产品，同步也关注着金标买家的数据变化，联动客户经理关注抢占行业里的其他问鼎产品资源。同时在顶展方面，词包的形式带来了非常明显的流量提升效果，也是他提前完成续签的原因之一。
2)精准营销：通过国际站的广告优化师对p4p新玩法的讲解，他重新调整了p4p的费用分布，在9月采购节中加大了投入，并制定运营团队投p计划，上下齐心的落地执行，找到更精准的目标买家。
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
全方位覆盖阿里巴巴国际站广告资源，包抄所有优质流量，形成目标受众的全链路覆盖，实现整合营销的闭环。完整的营销链路下，团队完成今年以来的首次全员破蛋，因此，团队信心得到大大提升，他也励志要把迈凯做到行业TOP1！
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
李汉辉专注于国际站，4个电商店铺订单全部源于国际站平台，有30%-40%订单是来自RTS赛道。作为先行者，李汉辉给即将入驻国际站的商家朋友的建议十分中肯：第一就是选品，选品直接影响订单成交率。第二是资源配置，配置跟不上，流量就很难承接。第三是建议想做B2B的商家，国际站对B2B最好用。
RTS的选品十分重要，李汉辉坚定地表示，由于RTS的大件产品物流费较高，尤其是在疫情之后运输成本比原来高了10倍，很多客户难以承受。所以自己选品通常走爆款或容易运输的产品，电器类比如小家电、破壁机、小型扫地机器人等等，建材类比如水槽，而定制的沙发和床，自己通常建议走OEM赛道。
李汉辉还表示，对于未来的新品或新开平台，仍旧会坚持“小型产品走RTS赛道”的运营模式，比如智能家居的摄像头、智能门锁等产品，公司也会主要专注于“衣食住行”尤其是“住”等产品的研发推新。
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
狼性管理，做国际站的“战狼”！迈凯在去年做了2000万的业绩，鳌占行业TOP10商家，今年至9月份已经做了2300万的业绩，甚至在8月份突破了100万的订单，创造了3天全员开单的佳绩，所以李汉辉自信地为团队定下目标：今年冲击4000万！
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
“最近看朋友圈，很多商家朋友都在参加九月采购节的争霸赛事，拉业绩、追爆单、定目标、喊口号，看得我也是激情澎湃！”李汉辉和团队斗志满满！“9月的采购节预计做350万，相当于2个月的销售额。目前已做了200万，而我们的目标是挑战500万！”李汉辉为我们展示了后台的采购节数据，相比去年同期，商品曝光量同比增长269.3%，商品点击量同比增长131.9%，店铺访客数同比增长357.9%，数据是采购节效果最好的证明！
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
李汉辉还为9月采购节专门做了一个特别的激励方案——组内的PK比平时多了50%！业绩不好的员工要去跑20公里，而每天开单的员工都可以砸金蛋！圈战开始之前，李汉辉在内部开展激励启动会，用物质与精神激励的方式，定好每个人精确的任务和KPI，全力备战国际站九月采购节！
“现在的年轻人都喜欢躺平，可是我们有什么资本去躺平呢？”面对这样的现实问题，李汉辉顺势表明了自己对工作与选人的态度。现如今世界上的事物每天都在发现巨大变化，一不小心就会被时代浪潮逐出海面，所以李汉辉十分看重有责任心和上进心的人，他认为自己对每一位员工都是充满期待的，所以他每天都会花费半天时间做招聘、选人才，给到员工毛利10%的奖金，在东莞同行中名列前茅。
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
作为2021跨境创业者大赛的东莞莞城赛区冠军，李汉辉认为现在商业模式变化很大，线上销售份额占比由去年的20%左右渗透到现在的60-70%，客户消费模式在不断变化，中小客户不愿意囤货，自己也要跟进时代与互联网发展速度，及时改变商业营销模式，才能不被时代与客户抛弃。
(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)
李汉辉为了公司与事业，放弃了自己喜爱多年的汽车改装、音响、喝红酒、抽雪茄等爱好，专注跨境电商。他希望未来三年不仅要做到一个亿的企业产值，实现公司的合伙人裂变，更是想把家具行业做成一个很强大的品牌，让中国品牌走向世界，助力跨境电商领域的品牌出海！
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